| Этап | Действия |
| Подготовка | Исследование компании и ее потребностей |
| Первичный контакт | Установление связи с лицом, принимающим решения |
| Презентация | Демонстрация ценности товара для бизнеса |
| Заключение сделки | Оформление договоренностей |
- Изучите сферу деятельности компании
- Проанализируйте финансовые показатели
- Определите текущих поставщиков
- Выявите потенциальные потребности
- Составьте список выгод для бизнеса клиента
- Подготовьте расчет экономической эффективности
- Разработайте несколько вариантов поставки
- Подготовьте ответы на возможные возражения
| Метод | Применение |
| SPIN-продажи | Выявление потребностей через вопросы |
| Решение проблем | Акцент на устранение бизнес-боли |
| Ценностное предложение | Демонстрация ROI от использования товара |
- Договор поставки
- Спецификация товара
- График платежей
- Акт приемки-передачи
- Определите сроки и порядок поставки
- Оговорите условия хранения
- Установите порядок возврата и замены
- Согласуйте форму отчетности
- Длительный цикл принятия решений
- Несколько лиц, влияющих на покупку
- Важность документального оформления
- Необходимость постпродажного сопровождения
| Фактор | Влияние на цену |
| Объем закупки | Система скидок за количество |
| Регулярность поставок | Специальные условия для постоянных клиентов |
| Форма оплаты | Разница при наличном/безналичном расчете |
Успешные продажи товаров компаниям строятся на глубоком понимании бизнес-процессов клиента, четком расчете выгод и профессиональном сопровождении сделки на всех этапах.
